■意のままに相手をあやつる(9記事)

「天邪鬼な心理」を逆手に取る

★「見るな」と言われると無性にみたくなる

私たちは、禁止されると、かえってやってみたくなるという天邪鬼の心理があります。

「これはサンブルで、お売りできないんですよ」といわれると、なぜかその商品が欲しくなるし、「製造が間に合わないんで、発売が延期になったんですよ」といわれると、無性にその商品を見たくなるものです。

この心理を逆手に取った会話術のテクニックが「脅し法」です。
あなたにも覚えがあるはずですが、「そこには入ったらダメ」といわれれば行ってみたくなるし、「これは言えない」と言われれば聞きたくなるでしょう。「内緒にしてくれ」と言われれば、誰かに話したくなるものです。

この原理をうまく応用すれば、「会話に相手を引き込んでいく方法」としても用いることができます。

会話が盛り上がらないときには、この手を活用するのもいいでしょう。いったんそれまでの話題をストップして、
「・・・ちょっと思い出したんですが、どうしようかなぁ、こんな話をしてもいいのかな」
と思わせぶりな独り言をつぶやけばいいでしょう。そうすると、それまでは退屈そうにしていた相手も、あなたの話に乗ってきてくれます。

こうすると、会話が脱線することになりますが、退屈そうにしている相手をそのままにしておくよりは、はるかにマシです。相手が退屈そうな素振りを見せているなら、脱線しながら注意を喚起しよう。こうやって会話に引きずり込んでから、少しずつ話題を元に戻していけばいいでしょう。

自分から「暴露話」を始める

★「心理的感染」は理屈抜きに発生する

相手に腹を割った話をさせたいのなら、まずあなた自身が、腹を割って何でも話すことをしなければなりません。

自分ことは何も語らずに、一方的に相手にしゃべらせようとしても無理である。とはいえ、本気で何でも包み隠さずに自分ことを話す必要はありません。
そういう雰囲気を漂わせる、あるいは、ホンネのように見えるものを相手に伝える、それが重要です。

演出であれ、演技であれ、偽装であれ、とにかくあなた自身が腹を割って楽しそうに話しているところを見せることです。

あなたが楽しそうに、あるいは、面白そうにしゃべっていると、なぜか、相手も話したいという気持ちになるものです。これを、「心理的応報性」とか、「心理的感染」と呼びます。感情は、感染する性質を持っているということです。

たとえば、相手の恋愛観や恋愛遍歴などはかなりプライベートな内容であり、よほど親しい友人でもなければ、なかなか口は開けないでしょう。
ところが、自分のほうからプライベートな話を暴露し、
「私は、学生時代から、さっぱり異性にモテたことがないんですよ」
「恥ずかしながら、私は、15回連続で、フラれ続けた経験があるんですよ」
とでも言えば、相手も自分のことを語り始めるでしょう。

プライベートな話を自分からぶつけてしまえば、感染効果が働くので、自然な流れで、相手の秘密を知ることができるわけです。

対抗意識を刺激する

★秘密をちらつかせて相手の情報を釣り上げる

相手のプライベートな情報を聞き出したいのなら、こちらからプライベートの話をすればいいでしょう。
この原理は、相手から重要な情報を引き出すときにも利用できます。つまり、あなたが情報を聞き出したい相手には、貴重な情報を注ぎ続ければいいのです。

情報交換には、ギブ・アンド・テイクまーの性質があります。そのため、相手も同程度のモノを提供してくれるはずです。

これには、虚栄心も働いているかもしれません。人はついつい、自分だってこんなことを知っているんだ、という対抗意識から、秘密の話を聞くと、自分も取っておきの秘密を示したくなってしまうものです。

「近々、こういう新製品を出すつもりなんですよ。この製品のウリはですも・・・」
「実は、A社さんの他にも、内々にB社さんにも打診しているようなのですよ」
「これ、オフレコなんだけどね・・・」
「誰にも言うつもりはなかったんだけど・・・」
と貴重な内部情報を出してみましょう。

わざと外部秘であるような素振りで、その情報をライバル会社の社員に流してみます。すると、相手もそれに応じて同程度に貴重な情報を教えてくれる可能性は高いでしょう。

貴重な情報をわざわざ相手に教えることで、信頼感の醸成ができます。
どんな人も秘密が大好きです。秘密を漏らせば、あなたは信頼され、相手からも秘密を教えてもらえるものです。

食べ物と一緒に「無理な条件」を飲ませる

★満腹になると「まあ、いいか」という気分になる

「食事をする」というのは、お互いに腹を割って話すときに、かなり効果的な方法です。

お腹がいっぱいになって満足感を味わうと、私たちは誰しも饒舌になるものです。それはお酒を飲みに行けば、すぐに理解できます。どの居酒屋に入ってみても、そこにはお客の高らかな笑い声が絶えないし、愚痴や不満などを大声でしゃべっている人たちも多いです。

食事をさせたり、お酒を飲ませたりすれば、別に高度なテクニックを使わなくても、相手のホンネや意見をはっきり聞きだすことができるはずです。

説得技法のひとつに、「ランチョン・テクニック」と呼ばれるものがあります。
ランチョンというのは「昼食」のことであり、「昼食を一緒にとれば、それだけ互いの親密感が高まる」という心理的効果があるため、欧米のビジネスでは、よくランチをとりながら、ミーティングをします。

たとえば、部下が何かで悩んでいるようなときに、直接聞き出そうとしても、なかなかホンネは出ませんが、「ちょっと昼休みに食事でも行かないか」と連れ出すと、思わぬホンネを聞き出せるかもしれません。

満腹にさせれば、心理的抵抗感が弱まって快の状態になり、それによって口を開くようになるのです。
もし、相手にちょっと「無理な条件」を飲ませたいなら、食事をとりながら切り出すと、案外すんなり受けてもらえるかもしれません。

「座席の配置」をひとひねりする

★男性なら並んで、女性なら正面に

みなさんは、相手に真正面に座られた場合と、真横に並んで座られた場合、どちらのほうが落ち着きますか。

『最初の五分間』という著書を書いた人は、「ホンネを語りやすい配置」というものがあり、つまり、そういう配置で座れば、それだけホンネを語ってくれる確率がアップするということです。

心理学的には、例外もたくさんありますが、一般的には、次のように考えられています。
�@男性は横に並んでおしゃべりするときの会話が快適である
�A女性は正面で向き合っての会話が好きである
ということです。

男性は、重要な話を自動車に乗っているときに切り出すことが多いといいます。この場合、゛男性にとっては、助手席の相手とは並んで座ることになって、快適なのだそうです。

しかし、女性は、このように運転中に話しかけられるのが好きではないようです。なぜなら、女性にとっては、相手の姿を見ながら話さないと、どうにも不愉快だということです。
この法則を知っていると、相手が男性か、女性かに応じて、座るべきポジションが明確になるでしょう。

相手が男性の場合は、真正面から相手を見据えるようになると、いらぬプレッシャーを与えかねません。商談などビジネスの席では、どうしても真正面で向き合うような配置にならざるを得ませんが、やや身体をハスに向けたり、あまり見つめすぎないようにしたりすると、相手が語りやすくなるでしょう。

反対に女性と話すときには、正面から向き合うといいでしょう。相手の顔色を窺いながら話さないと、女性は、不安になってしまうようなものです。

こみいった話は「晴れた日」にする

★人の気分は天候で変わる

私たちは、自分でも気づかないうちに、心理面で天候から大きな影響を受けています。雨の日には、どうにも気分が乗らなかったり、晴れた日にすがすがしい気持ちになったりするのは、なんとなく理解できるでしょう。

一般的に、私たちは、雨の日、風の強い日、雪の日、湿度の高い日などには、口が重くなります。悲しい気分になったり、イライラしたり、抑うつ的になったりしてしまうためです。逆に、からりと晴れた日には、気分もよくなるので、ついつい饒舌になってしまいます。

この点から考えると、人のホンネを聞きだすのにベストな「天気」はと言えば、やはり「晴れ」です。同じ質問をするのでも、晴れた日のほうが好ましい返事が得られやすいのですから、これは覚えておくといい知識になるでしょう。
一方、朝から豪雨のような場合には、相手からの返事もかんばしくなくなることが心理学的に予想されます。

また、屋外で人に会うときなどは、天気だけでなく、「風」にも注意しましょう。
ついでに、季節で言えば、もっとも人の心が浮かれている「春」が、相手のホンネを探るのに最適な時期のようです。ポカポカした陽気になると、ついつい開放的になるのが人間というものです。逆に肌寒い冬の日は、人の心は知らぬ間に閉ざされていくものです。

ですが、冬には、クリスマスやお正月などのイベントがあることも確かで、そういうイベントの直前・直後には、気分は浮かれているはずです。

「夕暮れどき」の浮ついた心を狙う

★「理性が疲れた頃」を狙い撃ちする

悪名高いヒトラーは、演説に適した時間として、「夕暮れどき」が一番だと考えていたようです。なぜなら、この時間帯になると、聴衆の心がフワフワと浮ついていて、自分の言うことを素直に聞いてしまうと考えたからです。

これは、心理学的に見ても正しく、夕方になると、朝や日中に張り詰めていた緊張感や自制心が一時的にゆるんでしまうからです。本来なら、秘密にしておくべきことをついうっかりしゃべってしまったり、相手の言うことを素直に受け入れてしまったりするのは、夕方なのです。

午前中は「理性」の時間と言われ、午後は「感情」の時間と呼ばれています。

午前中には、またぜ頭がはっきりしていて、きちんとフィルターにかけながら、自分の言葉を選ぶ人でも、午後になると、感情に任せて発言してしまいます。
ですから、夕暮れどきを狙って、相手のホンネを聞き出そうとすれば、ついポロリと明かしてくれることも十分あり得ます。

心理学のデータからしても、「衝動買い」をするのは、きまって夕方だそうです。
デパートやスーパーの食品売り場では、夕方になると、商品の値段に「30円引き」とか「半額」などのシールが貼られます。

ほとんどの主婦は、売れ残りのを出さないために、デパートやスーパーがしかたなく割引するのだろうと思っていますが、それは一面の真理に過ぎません。
売れ残りを出さないという狙いがあるのは確かですが、それ以上に、夕暮れどきになると、主婦たちの自制心が働かずに、余計なものまで買い込んでしまうという心理を利用しているのです。

「部屋の温度」を巧妙に操作する

★快適な環境だからホンネが漏れる

温度というのも、私たちの心理に影響しています。暑すぎる部屋や寒すぎる部屋では、「もう、話なんて、していられない」という気分になるでしょう。つまりは、部屋の設定温度を巧妙に操作することで、相手の口を割りやすくしたり、逆に沈黙させたりできるわけです。

たしかに、真夏のジリジリするような暑い日の屋外や、サウナの中では、人は、会話をしなくにります。

では、寒くすればいいかというと、それも違います。「冬」は人が心を閉ざしやすい季節であるように、寒いところでも、人は口が重くなる傾向があるからです。
結局のところ、人のホンネを探り出すのに一番好ましいのは、「やや暖かい」と感じる状況です。夏ならクーラーで冷やしすぎないこと、冬ならややポカポカするくらいがベストです。

商談や交渉の最中は、つい話の内容にばかり目を向けがちですが、部屋の温度を利用して相手の口を軽くするのも、ひとつの戦略です。

「泣き落とし」で同情を引く

★「罪悪感」を刺激できれば、いっぱしのワル

選挙戦も最終日直前になると、ウグイス嬢や候補者は、「泣き落とし」という戦術を使います。声をからして、今にも泣きそうになりながらの訴えをするものです。

「私を男にしてください！」とか、「最後の、最後の、最後のお願いに参りました！」という泣き落としの常套句は、みなさんもお馴染みでしょう。
政治というのは、政策を実行する場なのですから、本当の意味からすれば、理知的に、自分がやりたい政策を演説をしなければならないはずです。それを有権者に判断してもらうのが選挙なのです。

こういう泣き落としテクニックは、選挙戦だけでなく、ビジネスでも有効です。泣いて、泣いて、とにかく相手の同情を引くのです。

ひたすら、泣いて、頼む。すると、相手も自分がいじめているような気分になって罪悪感を感じ、その罪悪感を打ち消すために、あなたの要求に応じてくれる可能性はかなり高くなるでしょう。

泣き落としというのはテクニックは、相手の情に訴えるもので、かなり成功する確率が高いですが、ただ、上手に泣くためには、かなりの演技力が必要なことは言うまでもありません。

恋人や家族、自分の最愛の人が死んでしまうところを想像してでも、いざというときに涙を見せられれば、あなたもいっぱしのワルです。
ただし、いつでもどこでも泣いていては、ただの弱虫とみなされてしまうので、そこは注意が必要です。