■好感度をアップさせるための言葉を少し変えるだけのトリック

相手の気を引きつけようというときには、相手がいいイメージを抱くような表現を工夫することです。内容は変わらなくても、表現を変えるだけで、印象がガラリと変わることがあります。

このことは、アメリカの心理学者D・カーネマンとA・トヴェルスキの実験でも証明されています。

被験者に「もしも、あなたが大統領だったら、どちらの方法を選びますか」とたずねる実験です。問いは、ある場所で伝染病がはやり、600人が死亡するという可能性のある事態になったとき、AとBどちらの救済プログラムを選ぶかというものです。

★ 設問1
プログラムＡは、「200人の命が救われる」というもの。いっぽう、プログラムBは、「600人全員が助かる可能性は3分の1だが、誰も助からない可能性は3分の2ある」というものです。この問いに被験者たちの7割以上は、プログラムAを選択した。

★ 設問2
同じプログラムを別の言い方で表現した。プログラムAの場合は、「400人が死ぬ」とする。プログラムBの場合は、「誰も死なない可能性は3分の1だが、600人が死ぬ可能性は3分の2」とする。

すると今度は、被験者たちの7割はプログラムBを選択したのです。

もちろん、二つの設問は、まったく同じことをたずねています。「200人が救われる」と「400人が死ぬ」は、全体が600人だから、同じ意味になります。

しかし、人の判断は、言葉の表現によって、大きくぶれてしまうのです。

こういう言葉によるトリックは、ビジネス交渉など、日常の場でもさまざまに応用できます。

たとえば、納期をあと2日ほど延ばす交渉をするときです。その日が金曜日なら、「納期を日曜日いっぱいにしてもらえませんか」と切り出すといいでしょう。

「2日後」を「日曜日いっぱい」と言い換えたに過ぎないですが、「日曜日いっぱい」と言えば、土日の休日をつぶして頑張るというアピールが含まれます。そのぶん、相手は「わかった」となりやすいでしょう。さらに、「休みなのに、よくやってもらった」と、感謝されることだってあるかもしれません。

また、旅行から帰って、友人にお土産を持っていくとします。たとえば、山陰地方を回って、シジミを買ってきたとしましょう。「島根のお土産です」と渡しても、東京の人にはピンときません。

島根の場所だって、鳥取の東か西かもわからないため、お土産をもらってもありがたみが薄いのです。そんなときに、「これは宍道湖のシジミです」と言えば、全国的にも有名ですから、それだけお土産がありがたく感じることでしょう。