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インテリを説得するには、この情報を加えよう


大手書店の店員によると、お客から本の内容を質問されたとき、答え方にはコツがあるといいます。そのとき、「いま売れている本で、評判もいいですよ」というと、その本をすぐに買っていくお客は案外少ないそうです。

ところが、「男性の評判はいまひとつですが、女性はよく買われますね」とか「専門書にしてはあっさりしていますが、入門書としてはいいですよ」などと、あえてマイナスの情報も入れて説明すると、多くの人が買っていくといいます。

欠点も説明したほうが売れるというのも不思議な話ですが、じつはこれは人間心理をうまくついたセールストークなのです。

マクガイヤーとパパショーンズという心理学者が行った実験からも説明がつきます。


マクガイヤーらは、イリノイ大学の学生を2グループに分け、つぎのような文章を読ませました。

いっぽうには、「食後に歯を磨くべき」「病気の徴候を発見するには、定期検診を受けるべき」といった内容のものを読ませ、もうひとつのグループには、以上の文章に加えて、その意見に反対する意見、つまりマイナス情報も同時に読ませたのです。

読み終えた直後に感想を聞くと、どちらのグループも大半の学生が「食後に歯を磨くべき」という意見に賛同した。


話は、ここからです。

その二日後、両方のグループに先の内容にたいする反論を読ませた。それから意見を聞くと、初日にマイナス情報を読んでいたグループでは、意見を変える学生はいなかった。ところが、マイナス情報を呼んでいなかったグループからは、意見を変える学生が続出したということです。

最初からマイナス情報を与えられた学生たちは、マイナス情報を知った上で意見に賛同しているから、その後も意見は揺るぎません。しかし、マイナス情報を知らなかった学生たちは、あらたなマイナス情報を与えられると、簡単に意見がぐらついたのです。つまり、人間は、最初からマイナス情報を与えられたほうが、確固とした意見や診断を持てるということです。

もっとも、こういうマイナス情報は、誰に対しても提供したほうがいいとは限りません。


第二次世界大戦末期、アメリカ陸軍情報教育部が、被験者を教育レベルの高いグループと低いグループに分け、情報に対する信用度をくらべたことがあります。プラス情報だけ与えた場合と、マイナス情報も含めて与えた場合と、どちらか信じやすいかを調べたようです。

すると、教育レベルの高い人ほど、マイナス情報身含んだ話を信じた。逆に、教育レベルの低い人たちでは、プラス情報のみのほうが信じやすかった。

人に情報を伝えるときは、相手を見ながら、情報の与え方を使い分けることが重要といえそうです。




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