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■最悪の条件を納得させるとっておきの説得方法人間というものは、つねに物事の程度を比較して考えます。 「不幸中の幸い」というのもそれです。 「火事で家が全焼したけど、家族全員無事で何よりだった」とか、「降格させられたけど、リストラにあわなくて良かった」などといって、自分自身を納得させます。 「家が全焼したから、生きていけない」とか「降格させられたから、自殺したい」と考える人もいるでしょうが、一時的にそう思っても、多くの人は、最悪の事態は避けられたのだからと、最終的に自分の中で折り合いをつけ、それを励みに立ち直ろうとするものです。 物事の程度の判断は、ふつう、世間一般の常識に準拠しています。 だから、リストラ旋風が吹き荒れる今日、「降格になったけど、いつリストラにあっても不思議ではない景気のなか、降格になっただけの自分は、まだいいほうだ」と受け止めることができます。 つまりリストラと降格を対比して判断するわけで、これを対比効果といいます。 この対比効果を活用すれば、交渉を有利に運び、相手を納得させることが可能になります。 人事課の人が、営業部の社員を地方に左遷することに決定し、転勤命令を伝える際、「ほんとうはキミはリストラ候補に上がっていたけれど、これまでの功績もあるし、高校生と中学生の子どももいる。 だから、温情で北海道の営業所へ転勤してもらうことにした」といえば、当の社員は「リストラされなくてよかった」と、軽い処分に受け止めて、むしろほっとするでしょう。 |
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