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少しでも貸しを作っておけば、相手は裏切れなくなる

相手に小さな貸しをつくっておくと、それが相手にとっては、弱味になり、その後、大きな要求を呑ませやすくなるというのは、つぎの心理実験で確かめられています。

リーガンの行った実験で、二人ずつペアを組んで、絵画を見て歩いてもらう。このとき、1人はサクラ、もう一人が被験者です。

このときの行動に、二つのパターンをつくります。


★ ひとつは、休憩時間のとき、サクラの助手が自分のぶんだけでなく、被験者のぶんもいっしょにコーラを買ってくる。

★ もうひとつは、休憩時間に何も買ってこないというものです。

そして、絵画を見終わったあと、サクラは被験者に「くじ引きのチケットを何枚でもいいから、できるだけ多く買ってくれないか」と頼む。このとき、何枚買ってくるかを調査したのです。

結果は、コーラを買ってきてもらった被験者のほうが、コーラを買ってもらわなかった被験者にくらべて、二倍のチケットを買った。



「コーラを買ってきてもらった」という小さな負い目が、より多くを課オアと言う気持ちにつながったのです。

こうした人間心理は、「返報性のルール」と呼ばれています。


人間は人から受けた恩や借りは、なるべく返したいと思うものです。

たとえば、バレンタインデーや誕生日に、生命保険のおばちゃんがチョコをプレゼントしてくれるのもそうです。その返報として、保険に入ってくれることをおばちゃんたちは狙っているわけです。

逆に言えば、機会があるたびに、相手とはできるだけ小さな恩を売っておくと、その後何かと好都合だといえます。

出張のみやげ、誕生日のプレゼント、仕事のちょっとした手伝いなど、なにかと貸しをつくっておけば、いざというとき、相手はこちらの要求を呑まざるを得なくなるのです。





駆け引き上手な言葉の力
交渉ごとや口説きは押すだけではダメ、一度は引いてみる
有利に交渉を運ぶためには騒がしい場所を選ぼう
友だちに借金を申し込むなら、金額を多めに切り出せ
商談でいきなり切り込んできたら、冷静に仕切り直そう
親しくなついていけば、相手は裏切れなくなる
商談の希望額「中をとりましょう」と言われた時の言い返し方
最悪の条件を納得させるとっておきの説得方法
当たり前の話でも声を張り上げれば人は感動する
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自分の意見を通すには、相手に耳を貸さず一方的にしゃべれ
小口の借金は「返してくれ」と催促されにくい
相手の弱みを握っているうちに商談を進めよう
「小さな貸し」の積み重ねで相手を調略しよう
ウソも誠心誠意にいえば迫真に迫って相手の心を打つ
大きな要求をいつの間にか呑ませてしまう知恵
嫌がられる役目を引き受けてもらうコツ
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少しでも貸しを作っておけば、相手は裏切れなくなる
ウソもみんながつけば、真実性が増してくる
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