■相手の弱みを握っているうちに商談を進めよう

弱みを握って、それをネタに恐喝する。

肉体関係を結ぶ。ワルの常套手段です。

恐喝するのは論外ですが、相手の弱みを握っておけば、相手を取り込むための有効な手段として使えます。

ここでいう弱みとは、「会社のカネを横領した」とか「人を殺した」などという物騒な情報のことではありませんよ。

負い目程度と考えてください。

たとえば、待ち合わせの場所に時間どおり行くと、相手はすでに待っていた。
こんなとき、つい「申し訳ない」という気持ちになるものです。

約束の時間に遅れてわけではないのですから、申し訳なく思ったり恐縮したりする必要はないのですが、たいていの人はそういう気持ちになるものです。

仕事の関係なら、それが精神的に負い目になります。
まして、力関係において相手が優位なら、なおさらです。

こちらが上位の場合でも、相手が先にきていて、迎えられるという形になれば、対等になってしまいます。

すくなくとも、こちらが対等という意識を持ってしまいます。

だから、戦略家は、たとえ力関係で下の相手にたいしても、待ち合わせの時間より早くあらわれることをモットーにしていたりします。

とにかく相手より先に到着することで、相手に小さな負い目を負わせ、それを弱みにして利用するのです。
相手は「待たせてしまった」という負い目があるため、そのあとの商談でも弱腰になりやすいです。

小さな負い目を負わせると、それが弱みになり、そのあと大きな要求をのませやすくなるというのは、心理実験でも確かめられているとのことです。